23 Dic Agentes comerciales: una especie en extinción

Los agentes comerciales internacionales son una especie en extinción.

Según mi experiencia como consultor de internacionalización, los agentes comerciales internacionales ya no pueden competir contra el ecommerce y los distribuidores con contratos de agencia. Veamos los motivos de esta extinción imparable.

Los agentes maduros empezaron antes de internet
Cuando se buscan agentes comerciales, por ejemplo en Francia o Alemania, la mayoría tienen más de 60 años. Empezaron en las décadas de 1970, 1980 o 1990 del siglo pasado. Cuando no había internet y vender sólo se podía hacer de manera presencial, persona a persona.

Ahora estos agentes multicartera ya cobran unas buenas comisiones de todos sus clientes conseguidos en el pasado y ya no quieren incorporar nuevos productos porque ya están pensando en su jubilación.

Los contratos de los agentes comerciales son casi “laborales”
Siguiendo con los ejemplos de Francia y Alemania, no existe el “no contrato”. Me explico. Una empresa puede empezar con un acuerdo verbal o un correo electrónico una relación con un agente comercial. Al cabo de un año, le puede decir que ya no cuenta con él/ella porque no se han cumplido las expectativas de venta.

Entonces el agente le reclamará, pongamos 100.000€ por haberle presentado 10 clientes con un potencial de compra de 10.000€ cada uno. Aunque la empresa no lo sepa, la ley del país del agente le defiende completamente y ganará cualquier litigio judicial. Seria el equivalente a tener a un trabajador sin contrato laboral formal. Ante cualquier juez, se asume que sí que había relación laboral.

El ecommerce está cambiando las reglas del juego
A partir del año 2000, poco a poco, pero de manera imparable, el comercio cambia las reglas de juego. Un fabricante puede saltarse todos los intermediarios para llegar a vender, entregar y cobrar al último cliente final. En teoría. En la práctica siguen habiendo intermediarios en el B2B, pero menos que anteriormente.

El ecommerce también se ha extendido a las ventas a profesionales, habitualmente con precios restringidos en un área de clientes profesionales. El valor añadido que aportaban los agentes, de ir a presentar nuevos productos, se diluye como un azucarillo frente a los buscadores profesionales de internet.

Los distribuidores incorporan también contratos de agencia
Un distribuidor normalmente compra al fabricante cantidades elevadas y vende a clientes en su país, que el fabricante no necesita conocer. Pero cuando el fabricante, por el tipo de producto o servicio, sí que necesita conocer y facturar al cliente final profesional, un sistema de comisión vía agentes parece lo más lógico.

Lo que sucede es que los distribuidores, puesto que también se encuentran con la presión del mercado de minimizar intermediarios, añaden valor con una triple oferta:

• Compra-venta de productos estándar vía distribución clásica.
• Contratos de agencia vía comisión de productos o servicios a clientes relevantes para el fabricante.
• Web de ecommerce B2B muy bien posicionada en su país, en su idioma y para las familias de productos.

Ya no hay agentes jóvenes dispuestos a arriesgarse
Ante esta situación, hay muy pocos jóvenes que decidan emprender un camino profesional como agente comercial “freelance” sólo basado en un sistema de comisiones por las ventas en las que ha colaborado. Es un camino lento y que genera muy pocos ingresos en los primeros años.

En consecuencia, los agentes jóvenes piden una cantidad fija mensual para poder sobrevivir en los primeros años. Pero las empresas no están demasiado dispuestas a pagar cantidades fijas, independientes de los resultados, cuando los distribuidores pueden hacer también contratos de agencia que además están muy bien posicionados en SEO de internet en su país.

¿Entonces, qué hacer para exportar?
Cada caso es un mundo. En algunos casos sí que merecerá la pena invertir mucho tiempo en buscar un agente multicartera que vaya exactamente al mismo tipo de cliente que queremos. Despés veremos si efectivamente quiere representar el producto. Finalmente si vende o no. Pero en el mejor de los casos, también puede pasar que al cabo de un tiempo, este agente nos deje porque ha encontrado un trabajo o cambie su línea de negocio. Es un eslabón débil en la comercialización internacional.

Por eso recomendamos que, siempre que sea posible, se busquen distribuidores que vayan al mismo tipo de cliente y puedan ofrecer nuestros productos o servicios con un contrato adicional de agencia. Siempre es más seguro comercializar, sin costes fijos, con una empresa que dé continuidad en el largo plazo.

Los agentes comerciales son una especie en extinción
No quisiera acabar este pequeño artículo sin un reconocimiento explícito a la labor de los agentes comerciales. Han sido un eslabón imprescindible en la comercialización. Pero ahora toca reinventarse. Todos.

Si quieres necesitas ayuda en la búsqueda de agentes, distribuidores o cualquier otro tipo de partner comercial en otro país, no dudes en pedir información a nuestro socio y autor de este artículo, Albert Campí.

albert.campi@spirostrategy.com
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