23 Dic No escojas primero el país al exportar
No escojas primero el país a la hora de exportar. Es el gran error que cometen muchas empresas en los procesos de internacionalización.
La primera decisión oportuna es sobre el mejor producto o servicio a exportar. La segunda decisión correcta es escoger el país con mayor potencial real de mercado para el posicionamiento del mejor producto y de la propia empresa. No al revés. Muchas empresas se han estrellado al escoger primero el país. Te explico los motivos.
Errores al escoger primero el país
Muchas empresas, al iniciar su experiencia exportadora, escogen primero el país por intuición, por casualidad, “por lógica”, etc. Algunos ejemplos:
- “Quiero ir a Francia porque es el país vecino más proximo.” ¿Sabes si tu producto estrella tendrá aceptación en este país?
- “Me gustaría ir a Chile por tema de idioma”. ¿Tú producto será competitivo allí?
- “Está claro que vamos a Corea, porque se me ha ofrecido un agente”. ¿Corea es el mejor país para tu producto?
- “Me han dicho que Estados Unidos tiene un enorme potencial”. ¿Serás capaz de encontrar un distribuidor allí?
Podría seguir con más ejemplos que he escuchado de las razones “obvias” por las que hay que ir a dicho país.
Consecuencias de equivocarse de país
En los casi 200 proyectos de internacionalización de empresas españolas que hemos hecho en BBI he escuchado frases de este estilo:
- “No hay manera que los distribuidores potenciales de este país nos hagan caso”.
- “Llevamos años picando piedra en este país y prácticamente no vendemos nada”.
- “Este país nos obliga a hacer evoluciones del producto que no son nuestro foco estratégico”.
- “Muchas visitas pero nada de nada”.
Lo que ha pasado en estos casos es que estás en el país equivocado. Y esto cuesta aceptarlo.
Al ahorrarse un buen análisis sobre el mejor producto para exportar, y saltar directamente a escoger el país, en un gran porcentaje de casos se está en el país equivocado. Ello hace malgastar muchos recursos económicos y humanos en un país que no reúne las condiciones idóneas para que el producto estrella tenga éxito. Lo cual genera muchas frustraciones.
Primero seleccionar el producto con más potencial exportador
En nuestra metodología de BBI, el primer paso lógico es ver de todos los productos o servicios de la empresa en el mercado local, cuales reúnen mejores condiciones para la exportación. La mayoría de empresas dicen: “Todos”. Esto no funciona.
Hay que enfocar el producto estrella por algunos de los siguientes criterios:
- Producto (o familia de productos) con mayor facturación. Por lo menos ya tienen la validación del mercado español.
- Producto innovador con mucha diferenciación internacional. Ojo que hay más innovación fuera de la que creemos.
- Un posicionamiento claro y unos argumentos comerciales potentes.
- Muchos otros criterios como los mencionados en este vídeo.
El siguiente paso es hacer lo mismo en cuanto a segmentos de mercado en los que ya está vendiendo la empresa. Se trata de seleccionar aquel sector que tenga más ventas y reconocimiento. Con el binomio mejor producto para el mejor segmento de clientes ya se pueden definir una serie de “market drivers“, o factores clave para escoger una zona del mundo en consonancia con el posicionamiento de la empresa y la diferenciación del producto.
Segundo, escoger el país más atractivo
Con todo lo anterior bien trabajado, ya tendremos una zona del mundo que reunirá las mejores condiciones. Hacemos una lista de unos 6 a 8 paises para estudiarlos en profundidad. Con los “market drivers” analizados ya tendremos un ranking de esta lista que nos mostrará los paises de más a menos atractivo.
Profundizando en otros aspectos de los tres países que encabezan el ranking, llegaremos a la conclusión de cual es el que tiene mejores condiciones de mercado para seleccionarlo como finalista.
Este proceso no lo hacemos sólo con pymes que quieren saber cuál es su primer primer país para exportar. Lo hacemos también para empresas con una larga experiencia exportadora cuando quieren abordar una nueva zona del mundo a la que todavía no han ido.
En este artículo lo explico con más detalle: Como seleccionar los países a los que exportar
Tercer paso: Modelo de entrada al mercado
Una vez ya tenemos el mejor producto y el país con más potencial, el tercer paso lógico en analizar el modo de comercialización en dicho país. Existen múltiples opciones:
- Agentes
- Distribuidores
- Personal propio visitando clientes directos
- Oficina comercial
- Joint venture
- Y un largo etc.
Cuarta decisión: Organización interna para exportar
Muchos procesos de internacionalización fracasan si, a pesar de acertar en el producto, país y distribuidor, no son capaces de dedicar tiempo para hacer el seguimiento del partner extranjero interesado. Es más habitual de lo que parece.
Por eso, antes de empezar cualquier proceso de internacionalización pregunto a las empresas qué persona o personas serán las encargadas de llamar y visitar a los distribuidores o clientes directos interesados. Si la respuesta no está clara invito a la empresa a una reflexión sobre su motivación real para exportar y a plantear diferentes alternativas, internas o externas, para que se pueda hacer un buen seguimiento y llegar a la primeras ventas reales en exportación.
No escojas primero el país al exportar
Sigue el orden correcto:
- Producto
- País
- Partner
- Organización
¿Tu proceso de internacionalización sigue estos pasos lógicos?
¿O bien seguirás haciendo el error de escoger primero el país a la hora de exportar?
Si necesitas asesoramiento para exportar tus productos, no dudes en ponerte en contacto con nuestro socio y autor de este artículo, Albert Campí:
albert.campi@spirostrategy.com
+34 630 960 760